Pandemijos metai prekybą internetu pakėlė į neregėtas aukštumas, tačiau kaskart atleidus suvaržymų vadeles fizinės parduotuvės taip pat sulaukia pirkėjų antplūdžio. Ekspertai teigia, kad COVID-19 viruso metu susiformavo ne tik nauji apsipirkimo įpročiai, bet pasikeitė ir pačių pirkėjų portretas. Tad kaip jis atrodo šiandien, kur ir kodėl vartotojai daugiausia lankosi ir apsiperka ir kokių naujovių galime tikėtis iš prekybos centrų? Šiuos klausimus tinklalaidėje „Berta&Talks“ kelia Kristina Sušinskaitė, o savo įžvalgomis dalijasi „Pigu.lt“ rinkodaros vadovas Ernestas Kačerauskas bei „Vilnius Outlet“ rinkodaros vadovas Edgaras Valickas.
Jeigu kalbėtume apie „Vilnius Outlet“, tai pandemija neturėjo galimybės jo paliesti, todėl, kad mes atsidarėme tik 2021 m. spalio 22 d. ir neteko susidurti su uždarymais, ribojimais. Turime tuos pačius ribojimus, kurie veikia visus prekybos centrus, ir aš net neabejoju, kad tas ribojimas nuima dalį srauto. Sudėtinga kalbėti ir prognozuoti, kaip būtų buvę, jei nebūtų pandemijos, bet savo prekybos startą vertiname teigiamai. Pavyko pritraukti gan didelius srautus, o labiausiai džiugina konversija – žmonių srautas yra mažesnis negu jis galėtų būti, tačiau nupirktų prekių yra daugiau. Vadinasi, žmonės ateina mažiau pasmalsauti ir labiau su tikslu įsigyti tam tikrą prekę. Jeigu pandemija pasibaigs, suvaržymai atlaisvės – o įtaką daro net tas suvaržymas, kad reikia visą laiką būti su kauke – manau, kad srautai padidės, sugrįš norintys pramogauti. O šiaip matome, kad pirmieji mūsų mėnesiai yra sėkmingi, tačiau natūraliai atsiskleidžia ir tai, kur reikia kažką gerinti – per šį laiką tuo ir užsiimame.
Mes prekybos centrą atidarėme 2019 m. rugpjūčio pabaigoje – apie pandemiją nebuvo jokių užuominų. Tuo metu kėlėme ambicingus tikslus per penkerius metus pritraukti 3000 pardavėjų, tačiau nepraėjus nė dviem metams jau turime 4000. Tad iš esmės matome, jog pandeminė situacija ir mūsų pasiūlyta paslauga labai atliepia prekybininkų poreikius. Iki pandemijos mes matėme susidomėjimą, tačiau susiklosčiusi situacija jį išaugino kelis kartus, o prekybininkų, norinčių prekiauti internete, kiekis augo labai stipriai. Ką tai davė rinkai? Pamatėme, kad tiek klientai išmoko pirkti internete, tiek pardavėjai išmoko parduoti. Mes į elektroninę komerciją žiūrime kaip į tokią bendrą paslaugą rinkai – džiugina bet kokios kitos iniciatyvos, kurios populiarina pačią elektroninę komerciją kaip apsipirkimo būdą. O pardavėjai prekiauti per platformą renkasi iš gana pragmatiškų paskatų – nes tą daryti yra labai paprasta. Tokiu būdu per keletą metų susiformavo kur kas geresnis pasiūlymas klientams nei buvo 2019 m., nes ir prekių, kurių dabar galima įsigyti internete, yra daugybę kartų daugiau. Dabar turime ne tik platesnį asortimentą, bet ir greitesnį pristatymą – per tuos kelis metus visa paslauga iš esmės pakito. Bandydami šias paslaugas, o kartais ir priversti bandyti, klientai tiesiog atrado visus šiuos privalumus. Lyginant su fizinėmis prekybos vietomis, privalumai yra akivaizdūs: pats žodis „fizinis“ yra apribotas sienomis, tarp jų negali sudėti daugiau prekių negu telpa. Jeigu klientas ieško pasirinkimo, jis turi specifinių poreikių bei nori sugaišti mažai laiko, jam padaryti tai internete yra nepalyginamai geriau. Taigi, ką mes dabar matome? Fizinė parduotuvė išties turi daug privalumų, ji leidžia paliesti, pačiupinėti daiktus, galima juos išsinešti tuoj pat, nereikia laukti, kol pristatys, bet e. prekyba atneša dešimtimis kartų platesnį asortimentą konkurencingomis kainomis ir tas prekes gali gauti rytoj. Tiek prekybininkai, tiek klientai tuos privalumus supranta. 2021 m., suvaržymams kiek atslūgus, manėme, kad pirkėjų susidomėjimas e. prekyba taip pat atslūgs, kad jie grįš į fizines parduotuves, bet matome augimą: dar 2020 m. jis buvo apie 70 proc., dabar sumažėjo iki 40–50 proc., bet vis tiek tai yra milžiniški augimai. Tai net nėra sumažėjimas – tai pokytis, ir aš tikiu, kad tas pokytis tęsis ir evoliucionuos.
„Vilnius Outlet“ pradėjome prieš beveik penkis metus, tuo metu apie pandemijas nesapnavome net blogiausiame sapne. Stengiamės suprojektuoti ateities prekybos centrą, kuriame pirmiausiai būtų smagu leisti laiką. Labai didelį dėmesį skyrėme viešosioms erdvėms, platiems koridoriams, atramoms, mažajai architektūrai. Siekėme, kad būtų patogu tiek sėdėti, tiek darbuotis su kompiuteriu, kad mamytėms būtų paprasta atvažiuoti su vežimėliais, patogiai vaikščioti tarp čia esančių baldų, migruoti tarp aukštų ir pan. Kitas dalykas, lyginant su visais kitais prekybos centrais, mes daugiau kaip 30 proc. skyrėme laisvalaikiui ir pramogoms: kino teatrui, „Super sky“ parkui, būreliams, restoranams, žaidimų kambariams ir kitai edukacinei bei laisvalaikio veiklai.
Mūsų manymu, prekybos centrai prieš internetą ir galės atsilaikyti tik pasiūlydami pirkėjams išeiti iš namų ir patirti jiems geras emocijas: apsilankyti restoranuose, papramogauti ir pan. Ar pandemija pakoregavo planus? Nemanyčiau. Koregavo galbūt atidarymo datą, taip pat tai, kad ne visi operatoriai spėjo laiku atsidaryti dėl medžiagų trūkumo, dėl tiekimo įvairių trikdžių – taigi tos korekcijos iš tiesų yra labai nežymios.
Mūsų pirkėjai yra visi. Mes turime milijoną pirkėjų Lietuvoje. Visi, kurie gali pirkti, jie yra daugiau ar mažiau pirkę. Tad mūsų orientacija į amžiaus ar demografinius segmentus yra automatiškai į tuos, kurie daugiau išleidžia – t. y. į didmiesčius, į žmones, kuriems yra 25–45 metai, dažniau moterys. Bet čia yra klasikinis perkamosios galios portretas, daugiausia poreikių turintis vartotojų segmentas, tačiau mūsų įmonė dirba su labai plačia mase, tad į jį ir taikomės.
Pas mus yra trijų lygių pastatas, kiekvienas aukštas turi savo pirkėją ir jie šiek tiek skiriasi. Jeigu paimtume „gourmet“ skyrių – maisto prekių butikėlius, ten renkasi truputį vyresnė auditorija su aukštesnėmis pajamomis. Kalbant apie outlet aukštą, auditorija plati auditorija: 25–45 metų amžiaus, turintys vidutines+ pajamas, žmonės, ieškantys gerų prekių ženklų už geresnę kainą ir norintys prekę gauti čia ir dabar. Na, ir žiūrint į pramogas ir restoranus, tai renkasi žmonės, kurie vis dar yra aktyvūs, kuriems reikia restoranų, pramogų, kurių vaikai nori eiti į žaidimų kambarius, šokinėti ant batutų, žiūrėti kiną ir t. t.
Man atrodo, kad pagrindinė vartotojų dalis ir papuola į tą 25–45 metų kategoriją, kadangi tai yra vis dar jauni žmonės, kurie nori patirti emocijas, nori pasipuošti, palepinti save ir turi už ką tai padaryti
